編輯導語：關于(yú)B端項目，大(dà)家在(zài)各個(gè)方面不(bù)同角度都有讨論很多内容；B端跟企業有關，跟員工有關，範圍涉及的(de)很大(dà)；本文作者主要(yào / yāo)分析零售企業的(de)電商小程序，考慮面向B端客戶（2B）與面向C端用戶（2C）的(de)電商小程序有何不(bù)同之(zhī)處。

B端的(de)概念也(yě)很大(dà)，可能是(shì)一個(gè)行業平台，供不(bù)同的(de)企業入駐；可能是(shì)一個(gè)企業應用，供企業内的(de)員工使用；還可能隻是(shì)企業的(de)一個(gè)客戶，向企業發起采購。

在(zài)零售企業的(de)電商小程序，考慮面向B端客戶（2B）與面向C端用戶（2C）的(de)電商小程序有何不(bù)同之(zhī)處。

那麽在(zài)這(zhè)裏，B端用戶指的(de)就(jiù)是(shì)企業的(de)批發或稱爲(wéi / wèi)分銷客戶。

在(zài)一個(gè)零售企業實際的(de)業務場景中，這(zhè)裏的(de)B端客戶可能是(shì)零散批發客戶；如夫妻老婆店或小飯店，可能是(shì)松散型加盟門店，也(yě)可能是(shì)自己的(de)下級代理商；而(ér)C端用戶就(jiù)是(shì)廣大(dà)有購買力的(de)人(rén)民群衆。

本文将從登錄設計、首頁展示、商品關鍵信息展示、促銷方式、結算方式、其他(tā)等幾個(gè)角度描述由于(yú)業務訴求的(de)不(bù)同導緻的(de)用戶端的(de)産品設計的(de)不(bù)同。

一、登錄設計

• C端：簡化流程、争取用戶。
• B端：控制賬号、審核機制。

C端電商小程序我們大(dà)都使用過，如叮咚買菜、網易嚴選等，他(tā)們的(de)登錄流程都很簡單，曾經有注冊或登錄過，那麽直接進入首頁浏覽商品；假如沒有注冊過，那麽給出(chū)“一鍵登錄”的(de)按鈕，彈出(chū)手機号授權提示頁面，獲取手機号字節進行注冊，下次可直接登錄。

而(ér)B端的(de)電商小程序則一般有所不(bù)同，目前接觸到(dào)主要(yào / yāo)有兩種形式：一種是(shì)賬号審核制；一種是(shì)賬号分配制。

以(yǐ)“美菜商城”爲(wéi / wèi)例：可以(yǐ)自行注冊門店，提供自己的(de)門店照片、營業執照、其他(tā)證照，但需等待美菜的(de)運營人(rén)員來(lái)審核，審核通過則賬号開通成功，否則需要(yào / yāo)完善信息才能進行訂貨；另外酒業的(de)電商小程序“易酒批”，在(zài)注冊的(de)時(shí)候不(bù)需要(yào / yāo)提供過多信息，但注冊後會有他(tā)們的(de)地(dì / de)推服務人(rén)員電話聯系你，溝通細節，确認賬号注冊成功。

另一種賬号分配制，一般是(shì)零售企業對B端客戶把控比較嚴格的(de)時(shí)候使用；像筆者設計的(de)批發小程序，不(bù)同的(de)客戶等級對應不(bù)同的(de)商品範圍即商品價格，此時(shí)賬号由後端分配，或者開通權限；有被授權的(de)賬号才能登錄到(dào)小程序。

當然B端這(zhè)兩種方式可以(yǐ)認爲(wéi / wèi)是(shì)一樣的(de)，隻是(shì)前者賬号自行申請，運營人(rén)員隻做審核，後者運營人(rén)員直接維護賬号。

B端的(de)注冊申請或賬号分配

二、首頁展示

• C端：五彩缤紛、極盡誘惑。
• B端：性冷淡風、沉着冷靜。

C端電商小程序在(zài)把用戶吸引注冊成功後，會盡可能通過開門見山的(de)首頁優惠信息留下客戶，吸引其購買；因此優惠券、0.1元購、新用戶專享等促銷手段會相應出(chū)現。

B端小程序雖然也(yě)有這(zhè)種形式的(de)，比如美菜，和(hé / huò)C端幾乎一模一樣；但大(dà)部分應用都是(shì)表現的(de)比較“冷漠”；他(tā)們會更關注B端客戶關注的(de)内容，如快速補貨、客戶服務、兌獎申請（即瓶蓋兌獎）等。

配色上(shàng)也(yě)更加冷靜，一般是(shì)白色做底色，在(zài)頁面上(shàng)方或關鍵信息處有一些彩色；當然，這(zhè)裏可能也(yě)可以(yǐ)認爲(wéi / wèi)，面向B端客戶的(de)企業的(de)運營人(rén)員不(bù)在(zài)意這(zhè)些細枝末節。

在(zài)這(zhè)裏，商品搜索的(de)時(shí)候要(yào / yāo)重點講一下，一般C端的(de)商品搜索直接搜索商品名稱或品牌，但B端則都會提供掃碼搜索的(de)功能。

我們認爲(wéi / wèi)，B端客戶是(shì)對商品條碼，即商品國(guó)标碼（也(yě)稱爲(wéi / wèi)69碼）有感知的(de)，他(tā)們可能在(zài)下一層銷售過程中也(yě)會掃描這(zhè)個(gè)條碼；因此在(zài)商品詳情信息展示上(shàng)，也(yě)需要(yào / yāo)提供這(zhè)個(gè)信息。

B端程序首頁，分别爲(wéi / wèi)易酒批、易訂貨、美菜商城

三、商品關鍵信息展示

• C端：商品便宜、品質上(shàng)乘。
• B端：商品利潤情況、數量要(yào / yāo)求。

C端商品詳情一般介紹的(de)多姿多彩，如商品品質一流，産地(dì / de)高端，配送有保證等，讓消費者買的(de)安心，買的(de)放心。

但對于(yú)B端客戶，不(bù)同的(de)使用場景關注的(de)重點可能會有所不(bù)同；物美價廉是(shì)一方面，但會更加關注購入這(zhè)個(gè)商品的(de)毛利怎樣，因此會有“建議零售價”“采購價”兩個(gè)價格對比；會關注購買數量是(shì)否有限制，比如起訂量多少，是(shì)否有購買倍數的(de)限制；會關注該商品目前有多少庫存，假如不(bù)足自己的(de)購買量，是(shì)否要(yào / yāo)換個(gè)同類型其他(tā)商品；會關注商品退貨條件，如是(shì)否可以(yǐ)退貨，多久可以(yǐ)退貨等。

關于(yú)商品的(de)采購價的(de)制定，對于(yú)C端來(lái)說(shuō)，即便是(shì)每日有變價，也(yě)是(shì)可接受的(de)；但B端商品的(de)價格，是(shì)提前約定好的(de)，不(bù)會任意臨時(shí)調價。

一般運營方會提前一周線下與客戶方（尤其是(shì)大(dà)客戶或者加盟商）确認價格，發布未來(lái)兩周到(dào)一個(gè)月的(de)價格，而(ér)在(zài)價格周期即将結束的(de)時(shí)候，會再次進行價格商讨與發布。

另外，一定會有不(bù)同等級的(de)客戶不(bù)同的(de)價格；至于(yú)什麽原因導緻了(le／liǎo)客戶等級不(bù)同，例如曆史定單成交金額、如客戶的(de)規模、如客戶的(de)出(chū)貨區域等。

另外，B端的(de)小程序一般會提供“商品收藏”或“常用清單”的(de)功能，這(zhè)樣再次購買時(shí)可以(yǐ)方便的(de)找到(dào)自己經常訂購的(de)商品。

而(ér)C端的(de)品項購買一般具有不(bù)确定性，可能因爲(wéi / wèi)價格、節氣等原因會随機購買商品，所以(yǐ)也(yě)不(bù)需要(yào / yāo)這(zhè)個(gè)功能。

商品關鍵信息展示

四、促銷形式

• C端：形式多樣、種類繁多。
• B端：形式簡單、直來(lái)直往。

C端促銷的(de)花樣相當多，以(yǐ)我司促銷産品爲(wéi / wèi)例，如下圖；可見一斑，至少包含（立減、立折、贈品、換購）X（數量區間、數量整除、分段）的(de)方式；再加上(shàng)積分（新用戶送積分、生日積分等），優惠券（新用戶券、指定商品用券、指定門店用券等），不(bù)勝枚舉。

而(ér)B端，一般也(yě)會有常見的(de)滿減、滿贈、滿折的(de)方式，但不(bù)會對商品有過多的(de)限制，不(bù)需要(yào / yāo)湊單；另外，更重要(yào / yāo)的(de)一種促銷形式是(shì)單品階梯促銷——即當某商品達到(dào)購買量達到(dào)一個(gè)數量級時(shí)，享受單品價更便宜的(de)優惠。

而(ér)這(zhè)個(gè)點，“美菜商城”直接将商品列示出(chū)來(lái)，同樣是(shì)土豆，3斤裝的(de)每斤1.99元；50斤裝的(de)，每斤1.49元；一斤就(jiù)差出(chū)來(lái)5毛錢，就(jiù)問是(shì)你你是(shì)否心動。

左圖爲(wéi / wèi)美菜商品，右圖爲(wéi / wèi)C端促銷的(de)設置

五、結算方式

• C端：在(zài)線支付。
• B端：資金賬戶支付、信用額度、賬期結算。

C端一般交易金額不(bù)會很大(dà)，因此直接使用在(zài)線支付既方便又成本低；另外也(yě)支持儲值支付，隻是(shì)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)儲值時(shí)獲取額外的(de)返還金額；

而(ér)B端一般不(bù)提供在(zài)線支付方式，對公賬戶費率爲(wéi / wèi)千分之(zhī)六，當交易金額很大(dà)時(shí)，這(zhè)将是(shì)一筆不(bù)小的(de)數字；因此常見的(de)是(shì)資金賬戶支付、信用額度和(hé / huò)賬期支付。

所謂資金賬戶支付，即将客戶的(de)線下賬戶與系統賬戶分開，也(yě)即儲值支付；客戶線下将錢繳到(dào)零售企業的(de)财務後，由财務手工給系統賬戶充值，這(zhè)時(shí)客戶在(zài)訂單支付時(shí)可以(yǐ)使用資金賬戶的(de)金額；這(zhè)裏爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)簡化财務的(de)操作，可以(yǐ)做銀企直聯，即當公司賬戶檢測到(dào)客戶的(de)賬戶轉賬後，自動爲(wéi / wèi)系統賬戶充值。

信用額度與賬期結算類似，即客戶在(zài)信用額度範圍内或者不(bù)受範圍限制任意下訂單，切不(bù)需要(yào / yāo)支付。

在(zài)雙方約定的(de)賬期，如半個(gè)月或1個(gè)月到(dào)達時(shí)，雙方根據送貨單進行對賬；對賬完成後才進行支付，這(zhè)種方式一般對客戶的(de)資金壓力比較小，而(ér)企業比較大(dà)。

但一般這(zhè)種客戶是(shì)強勢方，企業爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)避免流失這(zhè)些客戶而(ér)一定會接受這(zhè)種方式。

六、其他(tā)

另外在(zài)B端和(hé / huò)C端還會有一些細枝末節的(de)差異點。

• 如送貨方式，C端量小一般直接同城配送或者快遞寄出(chū)，但B端客戶量大(dà)，一般企業内部會約定好固定時(shí)間送貨，且企業内部假如一次要(yào / yāo)送讀個(gè)客戶的(de)商品，會規劃送貨線路；
• 在(zài)确認收貨時(shí)，C端客戶一般直接依據訂單收貨，而(ér)B端則會再有一個(gè)送貨單的(de)概念，如因出(chū)貨倉不(bù)同導緻的(de)訂單拆單問題；
• 再有産生差異時(shí)，C端用戶一般直接是(shì)退款，而(ér)B端除了(le／liǎo)退款外，還可能會補發訂單，即将差異部分重新生成一個(gè)訂單。

由于(yú)B端客戶可能是(shì)強勢方，企業也(yě)要(yào / yāo)支持代客下單，即客戶線下通過Excel給到(dào)要(yào / yāo)貨清單，由企業的(de)運營人(rén)員爲(wéi / wèi)其下單，客戶隻需要(yào / yāo)查看訂單及收貨即可。

另外消息通知，對于(yú)C端用戶，消息通知可能是(shì)一個(gè)冗餘的(de)打擾信息，而(ér)B端客戶往往會比較關注消息，如訂單的(de)狀态變更、退貨申請的(de)進度、系統最新的(de)公告及商品的(de)促銷活動信息等。

B端客戶與C端用戶因其購買場景不(bù)同，因此即便同樣是(shì)電商小程序，也(yě)會有一些差異。我們在(zài)設計系統時(shí)，也(yě)需要(yào / yāo)重點關注二者的(de)不(bù)同，關注用戶的(de)操作體驗。

希望大(dà)家設計的(de)産品都能得到(dào)用戶認可。

本文由 @困困生活 原創發布于(yú)人(rén)人(rén)都是(shì)産品經理，未經作者許可，禁止轉載

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